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　　川普在貿易戰都在用的「被動談判術」！
　　讓你得到預定的談判結果同時，對手也享受他「說服」的過程。

　　一個心理測驗，看你容不容易在商業談判中賺到錢：「會讓買方心動的是低價的商品或是有其他競爭者想要的商品？」如果你沒有意會到後者才是正確的答案，那麼你會落到跌破底價也賣不出去的困境。因為你每一次降價，只會讓對方內心期待更多的降價，你把他期望養大後，送他他也不高興。「降價如果沒有配套措施，只會引來價格大屠殺。」

　　一個心態上小小的失誤，會讓你的談判結果天差地遠。本書作者以一個專業房地產投資人的身分，參與過破千場的商業談判，他輔導的兩岸房地產投資案超過93億元新台幣，談判顧問年費高達380萬／人。他探尋人們潛意識中影響決策的因素，據以建立一套結構化的談判系統。讓新手可以快速變成老手，而經驗老道的談判高手，也可以利用本書結構化的特色，整理提升自己的技巧。不再知其然，不知其所以然。

　　提出具體的建議，讓讀者快速上手

　　作者把談判視為雙方在一定的場合（舞台），利用提出條件（要價），答應對方條件（放價）的過程。雙方之間在要價與放價之間進行籌碼的交換。而談判的目標則是讓對手「感到最大的滿意度」的情況下，同意自己的條件。

　　本書討論在這個過程中影響雙方心態改變的細節。不時提出「具體」（數字化）的建議。例如，如果你只提出條件，而完全不接受對方的條件，那麼對方會起身離開。因此作者建議，一開始不妨把要價與放價之比設為2：1。坊間的談判書籍，沒有如本書一般，在「系統化」的架構下，提出「具體」的操作建議。

　　在整個系統中，談判雙方利用要價與放價，進行「籌碼」交換。籌碼又可以分為「真籌碼」與「虛擬籌碼」。前者是雙方都重視的條件，後者是對方重視，我方可有可無的條件。而在談判的過程中，有兩種方法可以採行：「拉力」與「推力」。

　　用行為暗示而非言語，卸下對方心防

　　「拉力」是傳統的談判方法，說服對方接受己方條件。這種方法有先天上的毛病，對方會因為認為你要「圖利」於他，而建起心防。「推力」的核心則是否定。由一開始的舞台搭建到要價放價過程，都營造一種「我可能離開」＋「我會選別人」的狀態。「離開」的「姿態」，會讓對方自然而然地卸下心防。

　　你要和一個在心中築起高牆的人談判，還是和毫無防備的人談判？

　　在作者談判系統的最終目標。是在讓對手「感到最大的滿意度」的情況下，達成自己的談判目標。也就是達成自己目標的同時，也要讓對方感到他由你的身上取得極大的讓步。為什麼？因為這樣他才會心甘情願地遵守談判的結果，而不會回家被親友嫌了兩句，就千方百計違約，甚至直接對簿公堂。

　　大量實戰案例，讓你置身談判遊戲

　　除了高度的系統化及具體化。作者更把他和高手過招的經驗當成案例，然後不斷地問你問題，讓你身歷其境，像在玩一個電玩參與過關，而不是讀一本書。例如：如果作者在上海浦東的世紀廣場看一間房子，進了門發現，建設公司的老總在場，而且熱情的介紹。那麼你認為這家建設公司缺不缺錢。當然那位老總一定會說不缺錢，但是，你會信他的行為，還是信他的言論。

　　如果你是那個老總，要如何做？作者建議就算你在場，也要把銷售的工作交給銷售人員。客戶有問題問你，客氣而簡短地回答，甚至帶一點冷淡。因為不只你說話的內容，你說話的語氣、快慢，都會潛意識中影響談判對手的判斷。本書全面的討論這些「意在言外」，可以由下意識層面影響談判對手心態的方法。

　　本書以作者專精的房地產談判為主要的著墨內容，而這是最容易破局、反悔，然後雙方告上法院的談判。因為它涉及的金額大，當時雙方寸土必爭，事後又老是覺得中了別人的陰招，因而反悔。真正的房地產談判高手，會營造一個局面，讓對方以為過程是由他主導，讓事情容易談成，而事後雙方也都開心，願意遵守合約。對手如果認為他成功地說服了你，怎有臉面來反悔呢！他還怕你反悔呢。

　　也因此如果你精通了房地產談判，自然駕輕就熟地處理對金額及重要性都小得多的其他事務談判。

　　現在何不拿起書，和作者一起參與談判的過程，觀察對方的內心的轉折，讓你的談判功力大增？

本書特色

　　教你虎口拔牙：處理利益分配及信任問題
　　房地產談判是談判的極端，因為他最接近零和遊戲。許多談判場合，可以追求共好，但是地產談判很難。房屋的成交價加一就是買方倒楣，減一就是賣方受傷。不管你從事什麼行業，你都可以從本書學到如何在零和遊戲的條件下完成談判。如你在這樣極端的情況下，都可以讓雙方合意，那麼你面對其它大多數的情況都可以游刃有餘。

　　讓你折枝為劍：利用潛意識的溝通技巧來達成目的
　　接到買方電話是要簡要回答，主動掛電話。還是長篇大論，積極說服。回應對方的反應時間是長或短，還是根本不理。這些動作和你的話語一樣，都會影響你的談判對手。本書不只教你如何說，也教你如何利用行為和環境，來達成你的目的。

　　獨創談判工具：讓你無往不利
　　本書除了談判架構為作者原創外，也將提出許多獨特的談判工具。如「焦慮翹翹板」，讓你把對手心中的焦慮變成你談判桌上的盟友；「姿態温度計」，讓你可以根據談判中氣氛的變化，採取正確的姿態回應。指標明確易於判讀，而非「意在不言中」，讓你無法運用。