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No!否定的力量

No!否定的力量

  • 分類 : 商業理財> 職場工作術> 談判
  • 作者 : 談判大叔(侯勳)
  • 出版社 : 財經傳訊
內容簡介

  川普在貿易戰都在用的「被動談判術」!
  讓你得到預定的談判結果同時,對手也享受他「說服」的過程。

  一個心理測驗,看你容不容易在商業談判中賺到錢:「會讓買方心動的是低價的商品或是有其他競爭者想要的商品?」如果你沒有意會到後者才是正確的答案,那麼你會落到跌破底價也賣不出去的困境。因為你每一次降價,只會讓對方內心期待更多的降價,你把他期望養大後,送他他也不高興。「降價如果沒有配套措施,只會引來價格大屠殺。」

  一個心態上小小的失誤,會讓你的談判結果天差地遠。本書作者以一個專業房地產投資人的身分,參與過破千場的商業談判,他輔導的兩岸房地產投資案超過93億元新台幣,談判顧問年費高達380萬/人。他探尋人們潛意識中影響決策的因素,據以建立一套結構化的談判系統。讓新手可以快速變成老手,而經驗老道的談判高手,也可以利用本書結構化的特色,整理提升自己的技巧。不再知其然,不知其所以然。

  提出具體的建議,讓讀者快速上手

  作者把談判視為雙方在一定的場合(舞台),利用提出條件(要價),答應對方條件(放價)的過程。雙方之間在要價與放價之間進行籌碼的交換。而談判的目標則是讓對手「感到最大的滿意度」的情況下,同意自己的條件。

  本書討論在這個過程中影響雙方心態改變的細節。不時提出「具體」(數字化)的建議。例如,如果你只提出條件,而完全不接受對方的條件,那麼對方會起身離開。因此作者建議,一開始不妨把要價與放價之比設為2:1。坊間的談判書籍,沒有如本書一般,在「系統化」的架構下,提出「具體」的操作建議。

  在整個系統中,談判雙方利用要價與放價,進行「籌碼」交換。籌碼又可以分為「真籌碼」與「虛擬籌碼」。前者是雙方都重視的條件,後者是對方重視,我方可有可無的條件。而在談判的過程中,有兩種方法可以採行:「拉力」與「推力」。

  用行為暗示而非言語,卸下對方心防

  「拉力」是傳統的談判方法,說服對方接受己方條件。這種方法有先天上的毛病,對方會因為認為你要「圖利」於他,而建起心防。「推力」的核心則是否定。由一開始的舞台搭建到要價放價過程,都營造一種「我可能離開」+「我會選別人」的狀態。「離開」的「姿態」,會讓對方自然而然地卸下心防。

  你要和一個在心中築起高牆的人談判,還是和毫無防備的人談判?

  在作者談判系統的最終目標。是在讓對手「感到最大的滿意度」的情況下,達成自己的談判目標。也就是達成自己目標的同時,也要讓對方感到他由你的身上取得極大的讓步。為什麼?因為這樣他才會心甘情願地遵守談判的結果,而不會回家被親友嫌了兩句,就千方百計違約,甚至直接對簿公堂。

  大量實戰案例,讓你置身談判遊戲

  除了高度的系統化及具體化。作者更把他和高手過招的經驗當成案例,然後不斷地問你問題,讓你身歷其境,像在玩一個電玩參與過關,而不是讀一本書。例如:如果作者在上海浦東的世紀廣場看一間房子,進了門發現,建設公司的老總在場,而且熱情的介紹。那麼你認為這家建設公司缺不缺錢。當然那位老總一定會說不缺錢,但是,你會信他的行為,還是信他的言論。

  如果你是那個老總,要如何做?作者建議就算你在場,也要把銷售的工作交給銷售人員。客戶有問題問你,客氣而簡短地回答,甚至帶一點冷淡。因為不只你說話的內容,你說話的語氣、快慢,都會潛意識中影響談判對手的判斷。本書全面的討論這些「意在言外」,可以由下意識層面影響談判對手心態的方法。

  本書以作者專精的房地產談判為主要的著墨內容,而這是最容易破局、反悔,然後雙方告上法院的談判。因為它涉及的金額大,當時雙方寸土必爭,事後又老是覺得中了別人的陰招,因而反悔。真正的房地產談判高手,會營造一個局面,讓對方以為過程是由他主導,讓事情容易談成,而事後雙方也都開心,願意遵守合約。對手如果認為他成功地說服了你,怎有臉面來反悔呢!他還怕你反悔呢。

  也因此如果你精通了房地產談判,自然駕輕就熟地處理對金額及重要性都小得多的其他事務談判。

  現在何不拿起書,和作者一起參與談判的過程,觀察對方的內心的轉折,讓你的談判功力大增?

本書特色

  教你虎口拔牙:處理利益分配及信任問題
  房地產談判是談判的極端,因為他最接近零和遊戲。許多談判場合,可以追求共好,但是地產談判很難。房屋的成交價加一就是買方倒楣,減一就是賣方受傷。不管你從事什麼行業,你都可以從本書學到如何在零和遊戲的條件下完成談判。如你在這樣極端的情況下,都可以讓雙方合意,那麼你面對其它大多數的情況都可以游刃有餘。

  讓你折枝為劍:利用潛意識的溝通技巧來達成目的
  接到買方電話是要簡要回答,主動掛電話。還是長篇大論,積極說服。回應對方的反應時間是長或短,還是根本不理。這些動作和你的話語一樣,都會影響你的談判對手。本書不只教你如何說,也教你如何利用行為和環境,來達成你的目的。

  獨創談判工具:讓你無往不利
  本書除了談判架構為作者原創外,也將提出許多獨特的談判工具。如「焦慮翹翹板」,讓你把對手心中的焦慮變成你談判桌上的盟友;「姿態温度計」,讓你可以根據談判中氣氛的變化,採取正確的姿態回應。指標明確易於判讀,而非「意在不言中」,讓你無法運用。

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